Bí quyết bán hàng là: đừng bán. Hãy xây dựng niềm tin và mối quan hệ

Mọi người thích mua nhưng họ GHÉT bị bán. Có vẻ như công chúng có một thái độ khá tiêu cực về bán hàng và nhân viên bán hàng. Ivanmisner khuyên rằng, là một chuyên gia kinh doanh, bạn cần có một cái nhìn khác về bất kỳ niềm tin nào mà bạn có về bán hàng và coi đó là việc xây dựng mối quan hệ.


Lịch sử công việc bán hàng của ông bắt đầu năm ông 10 tuổi. Ivanmisner đã có một quầy nước chanh trong khu phố của mình và bán những cuốn truyện tranh cũ. Năm 12 tuổi, ông đã bán thanh sô cô la cho những người gây quỹ học đường. Ivanmisner đã bán số nhà lúc 15 tuổi, đã làm việc tại các cửa hàng bán lẻ khi 17 tuổi. Sau đó, vào khoảng đôi mươi, bắt đầu làm một chuyên viên tư vấn kinh doanh. Ông đã dành một phần ba thời gian của mình để bán hàng. Trớ trêu thay, một trong những khách hàng đầu tiên đã thuê ông đào tạo cho nguồn lực bán hàng của họ cách gọi những cuộc gọi lạnh. Ivanmisner đã đào tạo cho tất cả các nhân viên bán hàng cách để thực hiện cuộc gọi hiệu quả. Và điều này đã diễn ra khá lâu trước khi ông bắt đầu với BNI.


Xây dựng mối quan hệ

Trước khi bắt đầu công việc tư vấn kinh doanh, Ivanmisner đã từng ở vị trí quản lý đầu tiên làm việc cho một doanh nghiệp tư nhân và đó là nơi ông đã có những hiểu biết đầu tiên về sức mạnh của việc xây dựng mối quan hệ. Một ngày nọ, sếp của Ivanmisner không đến đó để nói về các công việc trong ngày, vì thế ông đã đến gặp mọi người và hỏi “Tôi có thể giúp gì cho bạn?”. Một câu hỏi đơn giản này đã nhận được khá nhiều sự ủng hộ. Ivanmisner đã có thể xây dựng mối quan hệ với người khác trong nhóm của mình bằng cách giúp họ và tìm hiểu điều họ cần nhất ở mình.


"Sau đó, tôi đã phát hiện ra rằng phương pháp này đã cực kỳ hiệu quả trong việc “bán dịch vụ tư vấn của tôi”. Tôi đã tìm cách để giúp người khác – ngay cả khi nó KHÔNG liên quan đến việc bán dịch vụ của tôi cho họ. Thái độ giúp đỡ bằng cách “cho đi” thay vì bán hàng, là cách để xây dựng uy tín của mình với tư cách là một doanh nhân có tâm và nó đưa mọi người lại gần tôi mỗi khi họ có nhu cầu. Tôi đã trở thành một nhà kết nối, là người đã kết nối họ với người hoặc doanh nghiệp có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ." - Ivanmisner


Xem thêm: Tìm hiểu nghệ thuật kết nối kinh doanh


Mối quan hệ cá nhân

Như Jay Conrad Levinson đã nói, không gì có thể phát triển mối quan hệ cá nhân tốt hơn kết nối cá nhân. Cách tốt nhất để kết nối với người khác là thể hiện sự quan tâm chân thành đến họ, đặt câu hỏi, và LẮNG NGHE (LISTEN)


Hãy nhớ rằng, S-I-L-E-N-T là đảo chữ của từ listen.

Đặt câu hỏi giúp bạn khám phá ra vấn đề của người khác.

Chú ý lắng nghe giúp bạn xác định nhu cầu và mối quan tâm của họ.


Theo chuyên gia giao tiếp bán hàng Andy Bounds nói, “Khách hàng tiềm năng thực sự chỉ quan tâm đến hiện tại và tương lai của họ, trong khi hầu hết các bài thuyết trình đều tập trung vào quá khứ của người bán và tính năng sản phẩm.” Anh ấy nhắc nhở chúng ta rằng “Khách hàng không quan tâm những gì bạn đang làm; họ quan tâm họ còn lại những gì SAU KHI bạn đã hoàn thành việc đó.” Andy sử dụng từ “sau khi” để duy trì tập trung vào nhu cầu của khách hàng, giữ cho nó mang tính cá nhân bằng cách đặt câu hỏi chẳng hạn “Bạn muốn đạt được điều gì sau khi chúng ta làm việc cùng nhau?”


Xây dựng niềm tin

Kết nối cá nhân mà chúng ta tạo ra giúp xây dựng niềm tin. Một điều mà khách hàng luôn đánh giá cao nhất trong giới bán hàng đó là sự tin tưởng. Khi bạn xây dựng mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng tập trung vào quan điểm của người mua, họ tin rằng bạn quan thành thật quan tâm về họ. Hãy nhớ rằng người mua đang tìm kiếm giải pháp tốt nhất, được cung cấp một cách hiệu quả và dễ chịu nhất.


Trong cuốn sách của Ivanmisner, Bậc thầy bán hàng, Susan RoAne chia sẻ câu chuyện về một ngân hàng đã mời cô nói chuyện với quản lý của họ về cách “giao lưu trong một sự kiện”. Cô đã phỏng vấn nhân viên bán hàng hàng đầu là những người đã giành giải thưởng trong bốn năm trước đó. Cô đã rất bất ngờ khi họ nói với cô, “Vâng, tôi đã giành giải thưởng. Nhưng tôi không ‘bán’ bất cứ thứ gì.”


Họ giải thích, “tôi nói chuyện với khách hàng của tôi tại một sự kiện do ngân hàng tài trợ và khi họ bước vào ngân hàng. Khi tôi nhìn thấy họ trong cộng đồng, chúng tôi luôn dành chút thời gian để nói chuyện. Tôi tìm hiểu về họ, và tôi để họ tìm hiểu về tôi, để họ biết tôi là con người thật và không chỉ là một nhân viên ngân hàng bán dịch vụ cho họ. Khi tôi gọi cho họ với một sản phẩm mới, họ nói chuyện rất nghiêm túc với tôi vì biết rằng tôi không làm tốn thời gian của họ vào thứ mà họ không cần.”


Câu chuyện đó là một ví dụ tuyệt vời về việc xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy thông qua kết nối cá nhân. Nhân viên bán hàng ưu tú đã giành được danh hiệu và không cần “bán hàng.”


Xem thêm: Tầm quan trọng của nhà lãnh đạo trong kết nối kinh doanh


Mọi người thích làm kinh doanh với người mà họ biết, thích, và tin tưởng. Họ thực sự cần một giải pháp cho vấn đề của họ, họ chỉ không muốn trở thành người bị bán hàng. Hãy khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy được coi trọng và thỏa mái. Cung cấp cho họ một trải nghiệm tuyệt vời. Tập trung xây dựng mối quan hệ thay vì chỉ bán hàng. Nó đơn giản như vậy, nhưng không hề dễ dàng. Vậy còn bạn, bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn như thế nào?


Tại sao phải chấp nhận điều tầm thường trong khi xuất sắc cũng là một lựa chọn. Xuất sắc là một lựa chọn dành cho bạn trong BNI Hanoi 2. Hãy thấm nhuần và áp dụng công thức thành công này, khi ấy Chapter của bạn sẽ thay đổi đáng kinh ngạc.

45 views0 comments
Liên Hệ Chapter

Phát triển kinh doanh và gia nhập cùng BNI Hà Nội 2